مهـــــارات الإقــــــناع أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف .
يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع التعرض الاختيارى للإقناع - تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
تأثير قيادات الرأي :
1- التعرض الاختيارى للإقناع:تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط عليه .
2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد:تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى او يرغبون فىالانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم .
3- تأثير قيادات الرأي:قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة.
و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة لدي المتلقي و عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة :واقع الامر يظهر انة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع ان نؤكد انه يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
الا ان درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما. 2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة :تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع اليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف . 3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي :المتحدث الذى يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم
فى تحديد الاساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى اقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم .
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع: يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأىالمستهدفين الى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد و دفعهم الى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأى المؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتى النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير و الاقناع اقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع :يقوم المرسل او المتحدث فى بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التى
يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة :تمثل درجة الوضوح فى الرسالة اهمية كبيرة فى اقناع المستهدفين فكلما
كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا .
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة: اذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
8- التأثير المتراكم و التكرار :التكرار من العوامل التى تساعد على الاقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى او الرسالة الي تعديل الاتجاهات العامة نحو اى قضية او موضوع-الا ان التكرار فى بعض الاحيان قد يسبب الضيق و الملل .
كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة
موضوع: (تابع) ما هو التسويق 
الخميس سبتمبر 03, 2009 6:58 pm